보험사는 젊어지고 있는데, 보험 설계사는 나이 들고 있다. 설계사를 지원하기 위해 다양한 정보통신 기술을 도입하고 있는 보험사의 노력에도 불구하고 설계사 대부분은 변화하는 환경에 적응하지 못하는 실정이다. 특히 직업의 부정적인 이미지로 인해 새로 진입하는 플레이어가 없으니 한정된 현직자를 뺏고 뺏기는 리크루팅 경쟁만 더욱 치열해지고 있다. 실질적으로 보험사의 매출을 책임지는 주요 영업인력의 노후화는 단순히 개인의 문제가 아니라, 전체 보험사의 성장과 지속 가능성에 심각한 위협을 초래할 수 있다. 성공적인 젊은 설계사의 사례를 공유하고, 나이 드는 보험 현장의 문제를 짚어본다.
MZ설계사 역량강화 집중 교육
종합적인 재무설계 역량 중요해져
디지털 활용 온라인보험 등 공략
젊은 설계사 늘어야 생산성 향상
디지털 전환을 통한 보험영업 비대면 시대가 다가오고 있는 가운데 젊은 층의 설계사를 채용하기 위한 보험회사들의 구애가 그 어느 때보다활발하다. 디지털 세대로도 불리는 MZ세대를 공략하기 위해 젊은 설계사를 육성하는 등 신입 설계사 정착금을 쏟아붓고 있다. 보험설계사가 과거 ‘보험 아줌마’라는 이미지에서 벗어나 금융전문가로 탈바꿈하고 있는 것이다.
18일 보험업계에 따르면 최근 라이나원은 신입 상담원을 집중적으로 키워내는 ‘상담원 파워 육성 아카데미’를 열었다. 젊은 설계사를 대상으로 3개월 동안 집중 교육을 진행해 신규 인재를 키워내겠다는 것이다. 최근 교육을 마친 1기에 이어 2기도 곧 모집할 예정이다.
삼성생명은 올해 초 설계사의 역량강화를 위해 교육체계를 개편했다. 신인 설계사의 교육기간을 2년에서 3년으로 확대했다. 기존 설계사들의 컨설팅 역량을 높이기 위해 연수소 집합과정을 매분기마다 1회 정기적으로 진행하는 방안도 마련했다.
또한, 우수 설계사를 대상으로는 연세대학교, 성균관대학교와 함께 산학연계과정을 운영해 차세대 금융리더를 양성한다. 심화된 교육기회를 제공해 설계사들이 보험을 넘어 금융전문가로 성장해 나갈 수 있도록 했다.
이처럼 보험사들이 젊은 설계사를 육성하는 이유는 점차 보험이 전문성이 요구되는 직업이라는 인식이 강해지고 있기 때문이라는 게 업계의 분석이다. 최근 보험 상품 중에는 담보가 100개 넘는 것도 있다. 그만큼 설계사의 종합적인 재무설계 역량이 중요해졌다는 설명이다.
이 때문에 보험사 중에는 설계사를 선발할 때 가능한 한 특정 연령 이상은 뽑지 않는 곳도 있다. 최근에는 보험사들이 대학을 갓 졸업한 젊은 설계사로만 조직을 구성해 젊은 층 시장과 종합 재무설계 시장을 공략하는 시험을 치른다. 외국계 보험사는 설계사 채용 시 나이와 학력 조건을 제한하기도 한다.
디지털 역량을 갖춘 점도 젊은 설계사들의 강점이다. 최근 보험사들이 디지털 전환을 목표로 플랫폼을 개발하고 나섰지만, 정작 고령 설계사들은 디지털 기술을 활용하지 못한다는 지적이 나온다. 이에 반해 20·30세대의 젊은 설계사는 디지털을 활용해 미니보험과 온라인보험을 판매하는 등 젊은 층 공략이 가능하다.
실제 한화생명의 경우 디지털 채널 위주의 ‘라이프MD’를 통해 보험설계사를 육성한다. 만 19세 이상 성인이라면 누구나 지원 가능하지만 디지털 기기로 영업해야 하는 특성상 20~30대 설계사가 주요 대상이다. 자체 애플리케이션(앱)을 활용해 고객 등록과 보험가입 설계, 계약 체결까지 할 수 있다.
디지털 보험사인 토스인슈런스의 경우 소속 설계사들의 평균 연령은 35세에 불과하다. 이들은 자체적인 IT기술을 활용해 고객의 성별, 연령, 원하는 보장 등을 분석하고 경쟁력 있는 보험을 추천한다. 디지털 전환에 힘입어 토스인슈런스의 설계사 수는 2년 만에 3배 이상 증가한 약 1700명을 넘어섰다.
보험사의 생산성 향상을 위해 젊은 설계사의 비중을 늘려야 한다는 지적도 제기됐다. 설계사 연령이 올라갈수록 활동량이 줄어들어 생산성이 떨어질 수밖에 없어서다.
이경희 상명대 글로벌금융경영학과 교수의 ‘생명보험설계사의 연령과 생산성 사이의 관계 분석’ 보고서에 따르면 설계사들은 48.7세에 이르기 전까지 소득이 높아진 반면 이후에는 소득이 하락했다. 50·60세대 설계사 비중이 절반을 넘어선 보험사들로서는 생산성 하락이 불가피하다는 얘기다.
보험업계 관계자는 “젊은 보험설계사들의 유입으로 설계사에 대한 인식이 많이 바뀌고 있다”며 “이들이 디지털 역량을 활용해 MZ세대 고객을 확보하는 데 도움이 되고 있다”고 말했다.
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