보험사는 젊어지고 있는데, 보험 설계사는 나이 들고 있다. 설계사를 지원하기 위해 다양한 정보통신 기술을 도입하고 있는 보험사의 노력에도 불구하고 설계사 대부분은 변화하는 환경에 적응하지 못하는 실정이다. 특히 직업의 부정적인 이미지로 인해 새로 진입하는 플레이어가 없으니 한정된 현직자를 뺏고 뺏기는 리크루팅 경쟁만 더욱 치열해지고 있다. 실질적으로 보험사의 매출을 책임지는 주요 영업인력의 노후화는 단순히 개인의 문제가 아니라, 전체 보험사의 성장과 지속 가능성에 심각한 위협을 초래할 수 있다. 성공적인 젊은 설계사의 사례를 공유하고, 나이 드는 보험 현장의 문제를 짚어본다.
작년 설계사 정착률 47% 불과
손보 53%ㆍ생보 37% 수준 ‘심각’
설계사 간 소득 양그과 심화 문제
“체계적 시스템ㆍ고정 지급 필요”
보험영업 환경이 악화되면서 회사에 정착하지 않고 떠나는 보험설계사(FP)가 늘어나는 추세다. 더 높은 인센티브와 기회를 찾아 떠나는 것이다. 그러나 설계사의 잦은 이탈은 보험사의 수익성과 기업 평판에 부정적인 영향을 미칠 수 있어 정착률을 높이기 위한 보험사의 고민도 갈수록 깊어지고 있다.
17일 금융감독원 및 보험업계에 따르면 지난해 말 보험설계사 총 60만6353명 중 13월차 정착률은 47.3%에 불과했다. 신규 등록된 보험설계사 중 절반가량이 회사에 정착하지 않고 1년 안에 떠났다는 얘기다.
이 중 손해보험 설계사 정착률은 53.2%였으나, 생명보험 설계사 정착률은 36.9%로 절반에 한참 못 미쳤다. 이는 미국 FP의 초년도 정착률 수준(2020년 기준) 80%와는 큰 차이를 보인다.
설계사 이탈의 원인은 다양하지만, 근본적으로 지속적인 소득 확보의 어려움에서 비롯된다. 설계사의 근속 기간별 소득수준은 영업조직에 신규로 등록한 이후 시간이 지나면서 점차 감소하는 현상을 보인다. 지인 중심의 영업방식으로 설계사 등록 초기에는 판매 실적이 오르지만, 이후 고객 확보가 어려워질 경우 점차 소득이 감소해 결국 이탈하게 되는 것이다.
지난해 기준 보험사 전속설계사의 1인당 월평균 소득은 304만 원으로 전년(275만 원) 대비 10.5% 증가한 반면, 영업 실적에 해당하는 1인당 월평균 수입보험료는 2402만 원으로 전년(2509만 원) 대비 107만 원(4.3%) 감소했다.
설계사 간의 소득 양극화 현상도 뚜렷했다. 보험사가 설계사의 성과에 따라 모집수수료를 지급하는 구조이기 때문에 나타난 현상이다. 보험연구원의 ‘설계사 소득 양극화 현상과 향후 과제’ 보고서에 따르면 생보와 손보 설계사 중 500만 원 초과자가 각각 21.1%, 20.1%였고, 100만 원 미만인 자도 각각 26.4%, 26.2%에 달했다. 고소득 설계사 인력 대비 저소득 설계사 인력 비중이 높은 상황이다.
회사별로도 정착률에 큰 차이가 존재한다. 각 사의 채널운영 전략과 재무구조에 따라 설계사 이직에도 영향을 미칠 수 있다. 특히, 외국계 보험사의 경우 인수합병(M&A)과 회사매각 이슈가 있는 만큼 외부 환경요인이 설계사의 이탈을 야기할 수도 있다.
소비자의 배경지식과 눈높이가 높아진 만큼 설계사도 재무 설계 능력 등 전문성을 갖춰야 한다는 점이 설계사로 근무하는 데 장벽이 됐다는 분석도 나온다. 보험사들이 디지털 전환에 앞장서며 보험업계에서 설계사 역할을 대체할 전문적인 기술이 등장해서다.
보험사 관계자는 “과거 신용카드 모집인은 2만 명에 달했지만, 카드사들이 자체적으로 디지털 역량을 강화하며 현재 5000명 밑으로 감소했다”면서 “보험산업도 카드산업과 유사한 흐름을 보이는 만큼 보험설계사 역시 설 자리가 줄어들 수 있다”고 했다.
설계사의 낮은 정착률은 보험사에 대한 부정적인 이미지를 키우는 주원인이다. 설계사의 잦은 이직, 퇴직은 승환계약 등 불완전판매 가능성을 높일 수 있어 보험민원으로 이어질 우려도 있다. 또한, 설계사의 이탈로 인해 판매인력 확보를 위해 투입된 자원 낭비와 대체인력 채용을 위한 추가비용이 발생하게 된다. 인력 이탈이 보험사의 생산성 약화로 이어지게 되는 것이다.
전문가들은 보험설계사의 정착률을 높이기 위해 설계사 육성 방식에 변화가 필요하다고 주장한다. 무엇보다 체계적인 육성시스템과 고정금 지급 확대가 시급하다는 조언이다. 신규로 채용된 설계사가 조기에 탈락하지 않고 조직에 잘 적응해 높은 생산성을 달성하기 위해선 체계적인 교육 프로그램 마련이 필수적이기 때문이다.
시장규모 대비 과도한 판매 인력을 해소하기 위해 효율적인 인력관리가 필요하다는 목소리도 나온다.
김동겸 보험연구원 전문위원은 “영업조직 확대를 통한 단기적인 성과개선 추구전략은 저성장 영업환경에서 적합하지 않다”며 “자사에 적합한 인력을 충원하고 이들이 전문성을 확보할 수 있도록 지원할 필요가 있다”고 제언했다.
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