보험사는 젊어지고 있는데, 보험 설계사는 나이 들고 있다. 설계사를 지원하기 위해 다양한 정보통신(IT) 기술을 도입하고 있는 보험사의 노력에도 불구하고 영업 인력 대부분은 변화하는 환경에 적응하지 못하는 실정이다. 특히 직업의 부정적인 이미지로 인해 새로 진입하는 플레이어가 없다보니 한정된 인원을 놓고 뺏고 뺏기는 리크루팅 경쟁만 심화되는 추세다. 실질적으로 보험사의 매출을 책임지는 주요 영업 인력의 노후화는 단순히 개인의 문제가 아니라, 전체 보험사의 성장과 지속 가능성에 심각한 위협을 초래할 수 있다. 성공적인 젊은 설계사의 사례를 공유하고, 나이 드는 보험 현장의 문제를 짚어본다.
경력직 FP ‘뺏고 뺏기기’ 만연해
비용 늘고 승환·고아계약 우려
“자율협약 효과 있지만
신인 발굴에도 투자해야”
실질적으로 영업에 매진할 수 있는 신규 보험설계사의 유입이 많지 않다 보니 윗돌 빼서 아랫돌 괴는 식의 ‘설계사 돌려막기’가 횡행하고 있다. 보험업계는 설계사를 유치하기 위해 인센티브를 쏟아부으며 부담이 가중되고 있고, 소비자는 계약을 관리해주는 설계사가 자꾸 바뀌어 불편을 겪고 있는 실정이다. 시장에서는 보험대리점협회가 제안한 자율협약 등을 통해 관리하면서 젊은 인재 육성에도 힘써야 한다는 지적이 나온다.
17일 보험대리점협회 및 보험업계에 따르면 자율협약에 참여하고 있는 법인보험대리점(GA)는 총 56개로, 설계사는 18만2035명으로 집계됐다.
한화생명금융서비스, GA코리아, 인카금융서비스, 글로벌금융판매 등을 포함한 38곳이 참여했고, 이후 작년 말 AIG어드바이저 외 11곳이 동참했다.
올해 상반기에는 △원금융서비스 △벨류마크 △에인스금융서비스 △엑셀금융서비스 △AIA프리미어파트너스 △ABA금융서비스가 합류했다.
자율협약은 지난해 9월 보험대리점협회가 과도한 스카우트 비용을 받고 이직한 설계사가 실적을 채우기 위해 불법 승환계약을 벌이지 않도록 하기 위한 협약이다.
애초 보험업계에서는 리크루팅 세미나에 참석만 해도 10만 원을 지급하거나, 이직할 경우 정착지원금을 명목으로 직전 연봉의 2배 이상을 지원하는 등의 경쟁이 만연했다.
결국 회사는 유망한 설계사를 데려오기 위해 높은 스카우트 비용을 부담하게 되고 이는 고객의 보험료 인상 요인으로 작용할 수밖에 없다.
제대로 관리되지 않는 고아계약이나 승환계약으로 인한 피해도 우려된다. 복잡하고 방대한 계약 내용을 대신 알려줄 전문가에게 꾸준히 관리받기 위해 대면 채널을 찾는 건데, 계약이 방치되거나 이직한지 얼마 되지 않은 설계사로부터 보험 가입을 강요받는 것이다.
한 보험사 고위 임원은 “신입 설계사를 발굴해내서 투자하려면 오랜 시간과 많은 투자 비용이 필요하다 보니 경쟁적인 리크루팅을 통해 이미 업무를 잘 해내는 전문가들을 쉽게 충원하려는 것”이라고 설명했다.
자율협약의 효과가 발휘되고 있지만, 근본적으로는 꾸준히 일할 수 있는 젊은 신규 설계사들이 지속적으로 영입돼야 이 같은 비정상적인 경쟁을 멈출 수 있다는 주장도 제기된다.
보험연구원이 발표한 ‘설계사 정착률 현황과 보험회사의 과제’ 보고서에 따르면 젊은 계층과 남성 설계사 비중이 높은 회사일수록 정착률이 낮은 것으로 나타나고 있어, 이들에 대한 세심한 관리가 필요하다는 지적이다.
정인영 보험연구원 연구위원은 “각 설계사 확보를 위한 회사 간 과열경쟁은 영업조직 운영비용 증가로 이어져 모집시장의 비효율성을 초래한다”며 “설계사에 대한 체계적인 교육·훈련 프로그램을 마련하고, 보다 수평적이고 생산적인 방향의 조직문화를 통해 심리적 안정감과 충성도를 제고할 필요가 있다”고 말했다.
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