우리 기업의 타겟을 어떻게 파악할까? 고객의 VALS를 잘 파악해야…

12월 가성클, 12월 21일 목요일 양재 AT센터에서 진행
홍성태 교수”고객이 선망하는 삶의 모습을 꿈꾸게 해야”
VALS(Value And Life Style)를 파악하기 위해 경험, 논리, 노력이 필요

12월 가인지 성장클럽(이하 ‘가성클’)에서 모비브 아카데미 홍성태 교수가 초청강연을 진행했다.

‘실력 있는 경영자들의 지식 커뮤니티’ 가성클이 12월 21일 오전 9시부터 11시까지 양재 AT센터에서 진행됐다.

가성클에서는 150여 명의 경영자들이 참석해 다음 한 달을 위한 지식을 얻고 공유하는 시간을 가졌다. 12월 가인지 성장클럽에 총 150여 명의 경영자가 함께했다. 가인지 성장클럽에서는 경영전문가와 함께 하는 월간 경영세미나와 성장하는 경영자들의 커뮤니티 분과모임이 동시에 진행된다.

12월 가성클 A부는 ‘그 ‘흔한 라이프스타일 마케팅에 대하여’에 대한 주제로 홍성태 교수가 마케팅 인사이트를 전했다.

홍 교수는 “Lifestyle Marketing 이란, 고객의 생각과 일상에 함께하는 것 즉, 고객과 ‘희로애락’을 같이 하는 마케팅”이라고 강조하며 고객은 막연하면 안 되고, 구체적으로 누구인지, 단순히 물건 파는 대상으로만이 아니라 타깃을 한 명의 사람으로 이해해야 한다고 전했다.

우리의 고객이 집에 가면 저녁에 어떤 프로그램을 시청하는지, 어떤 유튜브 채널을 구독하는지, 어떤 것을 먹는지 ‘그 사람’을 잘 이해해야 한다. 이것을 VALS(Value And Life Style) 마케팅이라고 한다.

그래서 우리의 서비스나 제품을 사용함으로 어떤 것을 나누게 할지, 어떻게 하면 우리 제품과 희로애락을 나누게 할까를 생각해야 한다. 즉, 타깃의 VALS를 몸소 체험해야 하고, 고객을 얼마나 잘 알고 있는지 생각해야 한다.

고객의 VALS를 잘 파악하려면 풍부한 현장 판매 경험을 갖고 있어야 한다. 판매자가 제품에 푹 빠진 마니아여야 하고 판매자가 스스로가 그 일상을 살고 있는 고객이 되는 것이 좋다.

대규모 시장 조사를 하는 것이 좋겠지만 DB와 알고리즘을 이용하는 것도 좋은 방법이다. 또한 머리를 이해하는 것을 넘어 고객에 대한 느낌을 가져야 한다. FGI(포커스 그룹 인터뷰)의 유용한 점으로 홍 교수는 “집단 지성의 효과가 있고 더 중요한 것은 diosyncratic idea”라고 말했다. 즉, 생각하지 못했던 부분을 얻을 수 있는 것이다.

포커스 그룹 인터뷰를 할 때 유의해야 할 점으로는 이들의 의견이 시장의 대표가 아니라는 것이다 생각하지 못한 점을 얻기 위한 것이기 때문이다. 글로 된 보고서 보다 어떤 어조로 말하는지, 어떤 표정으로 말하는지 보고 현장에서 느낌을 갖는 게 중요하다.

홍성태 교수는 “고객에 대한 이해와 상상에서 가설이 잘 나온다.”라며 좋은 고객에 대한 깊은 이해와 상상에서 나온다고 강조했다. “어떤 한 고객이 되어 빙의되어야 한다. 막연하게 생각하면 안 된다”

마케터에게 영감을 주는 타깃인 아이디얼 타겟 즉, 뮤즈를 잡아야 한다. 룰루레몬의 경우 타겟을 한 사람 ‘오션’이라는 여성으로 잡았다. ’32세, 프로페셔널, 싱글, 10만 불 버는’과 같이 굉장히 구체적으로 뮤즈를 찾아야 한다.

이에 홍 교수는 “메인 타겟을 먼저 파악해야 한다”며 “그들이 선망하는 사람들인 뮤즈의 VALS를 그려봐야 한다”고 전했다. ‘우리의 고객이 닮고 싶은 삶은 어떤 삶일까, 어떤 삶을 닮고 싶어 할까, 어떤 관심과 취향을 갖고 일상을 사는 사람일까’ 만들고자 하는 그림 즉, 이미지 또는 문화가 어떤 모습인지 설정할 필요가 있다.

컨슈머가 아니라 사람을 봐야 하고, 소비자를 너머 우리 타겟을 봐야 하고 타겟인 그 사람의 생각과 VALS를 잘 이해해야 한다. “선망하는 삶의 모습을 꿈꾸게 하는 마케팅”을 해야 한다.

*본 기사는 가인지캠퍼스 가인지 성장 클럽 강연 내용을 토대로 기사를 작성했습니다.