국내 바이오기업이 생산한 바이오 의약품이 전 세계 시장으로 공급을 확대하고 있는 가운데 현지 직접판매(이하 직판)를 통해 이익을 극대화시키는 전략이 각광받고 있다.
해외 진출 시 현지 영업사와 계약해 의약품을 유통하는 방식이 일반적이지만 최근 들어 직판을 통해 판관비를 줄이고 공급 안정성을 제고하고자 하는 움직임이 늘고 있다.
관련 업계에 따르면 최근 국내 대표 바이오기업들이 바이오의약품을 공급을 직접 판매하는 형식으로 변경, 기존 물류 시스템을 개선하기 위한 솔루션을 구축하는 등 효과적인 의약품 유통에 공을 들이는 추세다.
우선 삼성바이오에피스는 이달 스텔라라 바이오시밀러인 자가면역질환 치료제 ‘에피즈텍’을 국내에 출시, 제휴사를 두지 않는 직판 형태로 의약품을 유통하겠다고 선언했다. 삼성바이오에피스는 지난해까지 직판 의약품이 없었지만 올해 자사 보유 바이오시밀러 중 5개를 직판하겠다고 선언하면서 유통 효율성을 높이고 있다.
회사는 지난해 7월 유럽 판매를 시작한 솔리리스 바이오시밀러인 ‘에피스클리’의 현지 직판도 시작하면서 창사이래 처음 현지 영업법인을 구축해 의약품 판매를 직접 담당하고 있다. 회사는 이달 에피스클리의 미국 허가와 동시에 현지 직판도 고려중이다.
국내 바이오기업 중 최대 직판망을 보유한 기업은 셀트리온이다. 셀트리온은 세계 110여개국에 직판망을 구축, 바이오의약품을 직접 납품하고 있다.
셀트리온은 2017년 튀르키예 직판을 시작으로 2019년 아일랜드, 2020년엔 유럽에 램시마 직판을 시작하면서 현재 출시되는 대부분의 신제품을 직판하고 있다. 세계 최대 제약 시장인 미국에서도 지난해 베그젤마, 유플라이마 등의 직판을 시작했다.
셀트리온의 직판은 서정진 회장이 고집한 전략 중 하나다. 그는 지난해 기자간담회에서 “직접 판매는 세계를 품는 것”이라며 “직 접판매 체제를 통해 유통 비용을 15~25%까지 낮춰 그 이익률로 기업의 경쟁력을 높이겠다”고 선언한 바 있다.
이달 삼성동 코엑스(COEX)에서 열린 ‘바이오플러스-인터펙스 코리아 2024’에서도 셀트리온의 직판 철학을 엿볼 수 있었다.
연사로 참석한 강성환 셀트리온 SCM(공급망관리) 본부장은 “바이오 물류에서 중요한 점은 다루는 품목들이 부피, 무게 대비 고가의 화물”이라며 “생수통 하나 정도의 원료 의약품 하나만으로도 수십억 원의 밸류(가치)를 가진다”고 설명했다.
이어 “셀트리온은 바이오시밀러를 2030년까지 20개 이상으로 늘릴 계획이다”며 “현재 운송비는 수백억 수준인데, 향후 운송비는 수천억 수준으로 증가할 것 이다”고 덧붙였다.
또 셀트리온은 바이오의약품의 필수 유통 체계인 콜드체인 시스템을 직접 개발해 비용 절감을 위한 노력을 기울이고 있다. 현재 외주 이용률이 높은 콜드체인까지 협력사와 함께 개발해 바이오 유통망 전체를 직접 관리하는 솔루션을 구축하겠다는 전략이다.
SK바이오팜도 대규모 직판 체계를 구축해 뇌전증 치료제 ‘엑스코프리(성분명 세노바메이트)’를 미국 시장에 직접 판매하고 있다. 특히 SK바이오팜의 미국 직판 마진률이 90%를 넘어선 것으로 전해진다.
회사는 2020년 5월 처음 엑스코프리를 직판할 당시 판관비 2635억원이 들었으며, 지난해에는 3579억원이 투입되는 등 영업이익 적자에도 불구하고 영업·마케팅 비용에 상당한 투자를 단행했다.
다만 지난해 4분기부터 흑자를 기록하면서 SK바이오팜은 올해부터 직판에 대한 효과를 톡톡히 볼 전망이다. 나아가 회사는 미국 내 구축한 영업조직을 통해 추후 공개될 신약에 대한 직판 계획도 구상중인 것으로 전해진다.
GC녹십자 역시 미국 현지 자회사인 GC바이오파마USA를 통해 미국식품의약국(FDA) 허가 신약인 면역글로불린 혈액제제 ‘알리글로(Alyglo)’를 직판할 예정이다. GC녹십자는 직판을 통한 수익 극대화를 앞세워 올해 알리글로 매출 5000만달러(693억원)를 달성, 2028년에는 3억달러(4155억원)까지 성장시킨다는 목표를 갖고 있다.
이들 기업이 직판에 투자를 늘리고 있는 이유는 외주 기업이 아닌 직접 영업 마케팅을 실시하면서 판관비를 극도로 줄일 수 있기 때문이다. 또한 현지 영업망이 구축되면 이를 통해 차기 의약품 판매도 가능해져 장기적인 수익성을 보장받을 수 있다.
그러나 인력 채용, 법인 설립 등 막대한 초기 투자비용이 필요하다는 점과 안정적으로 자리 잡기까지 최소 2년에서 평균 5년의 시간이 요구된다.
업계 관계자는 “고가의 바이오 신약일수록 해외 외주를 이용하기 보단 자회사나 현지 영업법인을 통해 제품을 납품하는 것이 마진을 크게 남길 수 있다”며 “초기 투자비용과 실패 확률도 적지 않지만 국내 바이오 위상이 올라간 만큼 직접 판매망 구축이 장기적으로는 효과적인 투자로 작용할 전망이다”고 말했다.
김동명 기자 simalo@chosunbiz.com
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