삼성바이오에피스가 국내외에서 직접판매(직판) 체제를 구축하며 바이오시밀러 시장 공세를 강화한다. 얼마나 빨리 직판 체제를 안정화하는지가 관건이다. 앞서 해외 직판 체제를 꾸리며 성공한 SK바이오팜·셀트리온은 직판 안정화까지 많은 판관비를 지출했고, 기간은 5년 이상 걸렸다.
7일 업계에 따르면 삼성바이오에피스는 스텔라라 바이오시밀러인 자가면역질환 치료제 ‘에피즈텍’을 이달 국내 출시해 직판 체제로 판매한다. 지난해까지만 해도 국내 바이오시밀러 직판 제품이 하나도 없던 삼성바이오에피스는 올해 9개 바이오시밀러 중 5개를 직판하게 됐다. 국내에서 영업망과 인력을 확충해 직판에 나선 것이다.
삼성바이오에피스는 솔리리스 바이오시밀러인 에피스클리를 유럽 시장에 직판하는 것에도 도전장을 냈다. 지난해 7월부터 유럽에서 판매 중이다.
희귀성 혈액질환 치료제인 솔리리스는 현재 바이오시밀러가 암젠 비켐브, 삼성바이오로직스 에피스클리 두 개 뿐이다. 삼성바이오에피스는 에피스클리 미국 허가를 앞두고 솔리리스 개발사인 알렉시온에 특허침해 소송을 당하면서 현재 소송 진행 중이다. 미국 직판도 고심 중이다.
삼성바이오에피스 관계자는 “판매 허가가 나지 않았기 때문에 직판 역시 아직 결정된 것이 없다”고 말했다.
삼성바이오에피스는 에피스클리 타깃이 희귀질환자이기 때문에 직판에 비용이 많이 들지 않는다는 입장이다. 하지만 에피스클리 외 제품으로 확장할 경우 시간과 비용은 꽤 소모될 것으로 보인다.
실제 SK바이오팜과 셀트리온은 해외 직판 체제가 자리잡기까지 약 5~8년 걸렸다. SK바이오팜은 시장에서 혁신 신약으로 평가받는 뇌전증 치료제 ‘엑스코프리’를 갖고도 지금의 미국 직판 체제를 구축하는데 오랜 시간과 비용을 써야했다.
SK바이오팜은 엑스코프리를 2020년 5월 미국에 출시하는 동시에 직판을 시작했는데, 그 전년도인 2019년에 현지 영업·마케팅 전담 판관비를 2026억원 사용했다. 이후 2020년 2635억원, 2021년 3014억원을 사용했다. 2023년엔 3579억원, 올해는 3865억원이 들 것으로 추정된다. 이처럼 매년 판관비가 급증하면서 한 때 파트너 없이 자회사를 통한 독자적 영업·마케팅 활동이 맞는 것이냐는 우려를 사기도 했다. 하지만 기다림 끝에 매출과 처방액이 급속도로 늘어나면서 지난해 4분기 흑자로 돌아섰다. 고정비를 뛰어넘는 매출이 나오는 시점으로 들어선 것이다. 올해부터는 흑자폭이 계속 증가할 것으로 예상된다.
셀트리온 역시 2017년 말부터 직판망을 구축해 현재는 세계 110여개국에 직판 중이다. 유럽에선 2013년 현지 파트너사를 통해 램시마를 판매했지만, 이후 2017년 튀르키예 직판을 시작으로 2019년 아일랜드, 2020년엔 유럽 전역으로 범위를 넓혔다. 자리잡기까지 상당한 시간이 소요됐다.
업계 관계자는 “직판 장점은 중간 마진을 주지 않아도 되기 때문에 유통구조 개선으로 인한 수익성 증대”라면서도 “단점은 인력 채용, 법인 설립 등 초기 투자 비용이 많이 들어가 1~2년 안에 자리잡을 수 있는 구조가 아니다”라고 말했다.
또 다른 관계자는 “직판 체제가 잡히면 영업망이 갖춰지고, 마케팅을 통해 다른 제품을 추가할 수 있다”면서 “직판은 초기 비용이 많이 들어가지만 장기적으론 이득이고, 미래를 보는 투자”라고 설명했다.
송혜영 기자 hybrid@etnews.com
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