제품력과 마케팅, 영업력 ‘삼박자’로 국내 1위 도약
[잡포스트] 김경은 기자 = 하이트진로는 올해로 창립 100주년을 맞았다. 100년 이상의 역사를 가진 국내 상장사 9곳 중 유일한 주류전문기업이다. 1924년 설립된 평안남도 용강의 진천양조상회와 1933년 세워진 맥주회사 ‘조선맥주 주식회사’가 2005년 합병하며 출범했다.
“대한민국의 희로애락을 함께해온 하이트진로가 올해 창립 100주년을 맞이했습니다. 영업사원들의 끊임없는 도전과 끈기로 대한민국 1등 주류 기업이 되었습니다”
김현진 하이트진로 영업부문 상무는 지난달 29일 서울 송파구 잠실에서 ‘100년을 만든 하이트진로의 영업’을 주제로 열린 기자 간담회에서 이 같이 밝혔다.
하이트진로는 사람을 만나기 위해 전국 방방곡곡을 다니며 마음과 마음을 잇고 관계를 형성해 움직이는 영업 조직을 운영했다.
김현진 상무는 “고객에게 꾸준히 사랑받는 국내 대표 주류기업이 될 수 있었던 이유는 테라·켈리·참이슬·과일소주 등 우수한 제품도 있지만, 이를 뒷받침하고 있는 100년의 기술력·마케팅 그리고 국내 주류업계를 이끌고 있는 원동력인 ‘영업’ 때문”이라고 강조했다.
그러면서 “영업 사원은 올라운드 플레이어가 돼야 한다. 영업은 마음과 마음을 잇고 관계를 가지는 일”이라며 “거래처의 마음을 움직이기 위해 거래처의 판촉을 돕고 야유회와 송년회, 사장님 생일 파티 등에 참여하고 있다”고 말했다.
김 상무는 영업을 ‘경쟁’이라고 일축했다. ‘경쟁에서 이기겠다’는 일념으로 전체 영업조직을 이끌고 직접 발로 뛰는 모습으로 하이트진로의 영업력을 성장시켰다.
당시 경쟁사에 밀려 만년 맥주시장 2위였던 하이트진로는 하이트의 인기에 힘입어 1996년 국내 맥주 시장 1위를 탈환했다.
특히 초록색 병에 담은 23도의 ‘참이슬’은 ‘국민소주’로 발돋움했다. 참이슬은 당시 25도 소주가 90% 이상 점유율을 차지하고 있던 국내 소주 시장에 돌풍을 일으키며 1위를 차지했다.
이날 정세영 하이트진로 커뮤니케이션팀 상무도 하이트진로가 있기까지 새로운 마케팅과 시장 분석이 주효했다고 분석했다.
정세영 상무는 “하이트진로는 백년만에 처음으로 베트남에 생산공장을 건립하고 있다. 회사는 이제 101살을 보고 달려가고 있는데, 과거의 해외 영업은 교민과 관광객 위주였다”며 “이제는 현지화 마케팅 전략에 박차를 가해 전세계인에게 K-주류를 알릴 수 있도록 노력해 나갈 것”이라고 밝혔다.
테라도 출시 후 39일 만에 100만 판매 돌파, 최단 기간 1억병을 돌파하며 맥주 판매의 역사를 새로 썼다. 테라의 성공 덕에 하이트진로 맥주사업은 흑자 전환에 성공하며 출시 첫해 목표 대비 267%의 판매고를 올렸다.
하이트진로는 ‘테라와 켈리의 연합작전’으로 10년 만에 주요 대형마트에 국내 맥주 부문 1위를 탈환했다.
하이트진로는 영업 현장에서 품질관리도 처음으로 시행했다. 1995년 하이트 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로, 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 ‘프레시365’ 캠페인을 시작했다. 또 알루미늄 생맥주 통 도입, 생맥주 품질관리 서비스 ‘청정케어 서비스’를 시행하고 있다.
하이트진로는 지방 주류업체가 강한 부산을 공략하기 위해 10년간 장기 프로젝트를 진행했다. 그 결과 하이트진로는 부산 지역 소주 1위를 달성했다. 하이트진로 내부 추정 자료에 따르면 하이트진로의 부산 시장 점유율은 2014년 약 6%대에서 2024년 약 40% 이상으로 올랐다.
하이트진로는 영업의 마지막 과제로 해외를 주목했다. 중국·동남아 등 국내 거주 중인 재한 외국인 상권 공략하기 위해 집중하고 있다. 해외로는 80여개 수출국을 대상으로 현지 소비자를 공략한다는 계획이다.
김 상무는 “과거 해외 영업은 교민과 관광객 위주였다면, 현재는 현지 음용률이 높아지고 있어 현지화 마케팅 전략에 힘쓰고 있다”며 “젊은 세대가 K팝 등 한류의 영향을 받아 소주를 찾고 있다”고 밝혔다.
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