면세점·백화점 울리는 따이궁의 그림자
대량 구매에도 수익은 오히려 줄어
세계 최대 명품기업 루이비통모에헤네시(LVMH)가 국내 주요 백화점에 보낸 공문 한 장이 업계를 뒤흔들고 있다.
중국인 보따리상인 ‘따이궁’을 대상으로 한 리베이트 혜택을 중단하라는 내용이다.
‘명품 대량 구매자’로 불리는 따이궁은 한국 면세점과 백화점에서 값싼 가격으로 상품을 구매한 뒤 자국으로 돌아가 되파는 방식으로 이익을 남긴다.
하지만 이제는 이들에 대한 특혜를 줄이는 것이 기업의 생존 전략으로 떠오르고 있다.
LVMH는 이달 초 신세계, 롯데 등 국내 주요 백화점에 자사 브랜드 제품을 따이궁 리베이트 대상에서 제외하라는 공문을 발송했다.
따이궁이 대량으로 구매한 명품을 낮은 가격에 중국에서 되팔면서 브랜드 가치를 훼손하고 유통 질서를 어지럽힌다는 이유였다.
국내 주요 백화점은 외국인 VIP 고객을 대상으로 구매액의 약 6%를 돌려주는 리베이트 제도를 운영해왔다.
그러나 따이궁이 이를 적극 활용하며 실질적으로는 ‘따이궁 리베이트’로 변질됐다.
업계에 따르면 따이궁은 한국과 중국의 가격 차이를 이용해 루이비통 등 인기 브랜드를 한 번에 수억 원어치씩 구매하고, 환율 변동까지 활용해 3~4%의 이익을 남긴다.
이에 더해 한국 백화점 상품이 가품 논란에서 자유롭다는 점도 따이궁이 선호하는 주요 이유로 꼽힌다.
하지만 이번 공문은 사실상 따이궁 판매를 차단하는 초강수를 둔 셈이다.
리베이트가 사라지면 따이궁이 얻을 수 있는 마진도 사라지기 때문이다.
면세점은 이미 손절, 백화점은?
따이궁은 원래 한국 면세점을 주요 매입처로 활용했다.
코로나19로 해외 관광객이 급감하자, 면세점은 매출을 유지하기 위해 따이궁을 유치하며 대규모 리베이트를 제공했다.
일부 면세점은 구매 금액의 최대 50%까지 되돌려주는 방식으로 매출을 끌어올렸다.
그러나 이런 구조는 결국 면세점 적자로 이어졌다. 롯데면세점은 올해 초 따이궁과의 거래를 아예 끊겠다고 선언했다.
이는 신동빈 롯데 회장이 직접 주문한 체질 개선 작업의 일환으로, “밑지고 팔던 구조에서 벗어나겠다”는 강력한 의지였다.
면세점과의 관계가 끊기자 따이궁은 백화점으로 눈을 돌렸다.
작년부터 한국 백화점의 매출에도 따이궁의 영향이 커지기 시작했다. 일본 백화점이 호실적을 기록한 뒤에도 따이궁이 중요한 역할을 했다는 분석이 나온다.
따이궁과의 결별은 단순히 리베이트 중단 이상의 의미를 담고 있다.
한국의 면세점과 백화점은 매출 중심에서 벗어나 수익성을 우선시하는 전략으로 방향을 전환 중이다.
롯데면세점은 따이궁 대신 개별 여행객(FIT) 유치에 집중하고 있다. 또한 일본, 베트남, 호주 등 해외 점포 20곳 중 비효율적인 점포를 정리하며 체질 개선에 나섰다.
호텔신라, 신세계, 현대백화점 면세점도 따이궁 중심의 영업에서 벗어나며 적자 폭을 줄이고 있다.
업계는 앞으로 중국 개별 여행객 증가와 내국인의 해외여행 수요가 실적 회복의 열쇠가 될 것으로 보고 있다.
하지만 과거 ‘따이궁 특수’에 의존하던 매출 구조가 변화하며, 새로운 유통 전략과 방향성을 고민해야 할 시점이다.
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