[C레벨 탐구생활] 노대원 오누이 최고매출책임자(CRO) 인터뷰
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흔히 ‘마케팅의 꽃’은 소비재 마케팅이라고 한다. 일반 소비자의 구매 결정 과정은 짧고 때로는 충동적이기 때문에 마케팅을 통해 소비자의 마음을 사로잡고 빠른 구매로 이끄는 것이 중요하다. 마케팅을 어떻게 하느냐가 제품, 더 나아가 기업의 성패를 가른다고도 할 수 있다.
깐깐한 소비자의 눈높이를 맞추고 니즈를 정확하게 파악하는 건 여간 쉬운 일이 아니다. 특히 대입 입시생을 둔 학부모들은 학원이나 과외를 고를 때 더욱 깐깐히 볼 수밖에 없다. 비대면 과외 서비스 ‘설탭’을 운영하는
오누이가 노대원 이사(최고매출책임자, CRO)를 영입한 것도 이 때문이다.
노대원 이사는 네일스티커로 유명한 젤라또랩을 거쳐
블랭크코퍼레이션,
슬릭코퍼레이션 등 소비재, 커머스 회사에서 마케팅을 담당했다. 젤라또랩에서는 1년만에 매출 0원에서 130억원까지 올리는 성과를 내기도 했다.
노 이사는 현재 오누이에서 학부모팀을 만들어 리드를 맡고 있다. 학부모팀은 입시 사교육 특성상 소비의 핵심 주체는 학생이 아니라 학부모라는 점을 공략해 학부모 대상으로 전문적인 상담과 컨설팅을 지원하고 있다.
2017년 마케터 입문…단기간 매출 신장 ‘톡톡’
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노 이사는 2017년 9월 젤라또랩의 초기멤버로 합류했다. 초반에는 자사몰을 만드는 일부터 담당했는데, 그 과정에서 확보한 자사몰의 고객 데이터를 기반으로 마케팅 영역까지 확장하게 됐다.
젤라또랩은 노 이사가 합류한 지 두 달 후인 2017년 11월 국내에서 생소했던 네일스티커 제품을 출시했다. 첫 달부터 매출 1억9000만원일 정도로 소위 대박이 났다. ‘PMF'(제품 시장 적합성 검증)에 성공했으나 지속적으로 고객을 유입시킬 방안이 필요했다.
노 이사는 “그해 12월 신규 제품이 6시간 만에 품절이 될 정도로 ‘제로투원’ 구간은 성공적으로 돌파했다”며 “초기 고객의 지속적인 구매가 이뤄지도록 ‘예약판매’ 시스템을 만들고 연예인 모델로 소녀시대 ‘태연’을 발탁하는 등 적극적인 마케팅을 펼쳤다”고 말했다. 그 결과, 젤라또랩의 매출은 1년만에 130억원까지 치솟았다.
이후 노 이사는 블랭크코퍼레이션과 슬릭코퍼레이션으로 자리를 옮겨 남성 기능성식품부터 식기류, 캐리어 등 다양한 종류의 소비재를 판매했다. 블랭크에서 판매했던 남성 기능성식품은 노 이사가 맡은 지 2달 만에 월 매출이 6000만원에서 3억원까지 오르기도 했다.
노 이사는 “역설적으로 기호가 없고 소비지향적이지 않은 저의 성향이 마케팅에 도움이 되는 것 같다”며 “제품을 객관적인 시각에서 바라보니 서로 다른 카테고리의 제품이더라도 핵심 고객, 기호나 니즈를 좀더 명확하게 파악할 수 있었다”고 말했다.
비대면 과외서비스로 새로운 도전…2024년 BEP 전망
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주로 소비재를 마케팅하던 노 이사가 에듀테크 서비스로 눈을 돌린 건 아이가 태어나면서다. 그는 “아이가 곧 태어나 교육에 관심을 많이 가지던 찰나 오누이에 합류를 하게 됐다”며 “고객에게 꾸준히 사랑받는 서비스를 만드는 게 제 목표인데, 그게 교육 서비스라면 사회에 긍정적인 영향을 줄 수 있겠다는 생각이 들었다”고 말했다.
이를 위해 노 이사는 오누이의 조직을 고객 중심 본부로 재편하고 학습 컨설턴트라는 직무와 학부모팀을 만들었다. 학부모팀은 학생의 학습행동 변화를 만들기 위해 학부모를 상대로 학습 컨설팅을 담당한다.
노 이사는 “입시 사교육의 의사결정은 학생이 아니라 학부모다. 때문에 학부모에게 자녀의 성적 수준, 필요한 공부가 무엇인지 정보를 제공하는 것이 매우 중요하다”며 “학습 컨설턴트의 미션은 단순히 매출을 올리는 것이 아니라 자녀에게 맞는 교육방법을 선택할 수 있도록 상담하는 것”이라고 설명했다.
학부모를 공략한 전략은 성공적이었다. 조직 개편 이후, 마케팅비용은 줄이면서 매출은 상승했다. 2022년 대비 2023년 마케팅 비용은 약 100억원 가량 줄엿는데, 같은 기간 매출은 약 20% 상승했다. 신규 고객도 꾸준히 유입돼 지난해 손익분기점(BEP) 달성도 예상된다.
노 이사는 “울릉도처럼 학습 접근성이 떨어지는 도서 지역의 학생들도 설탭을 통해 수도권 학생들과 같은 교육을 받게 돕고 싶다”며 “설탭을 단순한 비대면 과외 서비스가 아니라 학생들에게 동기를 부여하고 학습행동의 변화를 일으키는 서비스로 성장시키고 싶다”고 말했다.
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